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Movimentando Imóveis

CONSULTORIA, QUEM PRECISA DELA?

POSTADO POR: Roberto Capuano      EM: 20/06/2017
Mercado Imobiliário

Particulares sempre têm um amigo ou conhecido que já transitou de alguma forma pelo mercado imobiliário.

As empresas têm seu departamento de patrimônio ou diretoria comercial que cuida do assunto.

Partilhas, separações, litígios societários tem sempre o comando de um advogado, que cumprem com competência sua função, mas não estão afeitos ao dia a dia do mercado imobiliário, até porque sua profissão é outra.

Mesmo que tenham ou estejam de alguma forma atuando no mercado imobiliário seu nível de informação é difuso pela divisão de funções.

Talvez um exemplo seja melhor.

Gosto de numismática. Há alguns anos. Coleciono apenas peças do 4º Sistema Monetário, iniciado em 1942. São cédulas e moedas, geralmente baratas e sem variações. As que antes me pareciam excelentes, eram imprestáveis. Para minha surpresa,com um pouco de conhecimento e treino minha perspectiva mudou completamente. Com sinceridade, não posso me considerar sequer aprendiz de numismata. Há gente que vem colecionando durante 30 ou 40 anos e é capaz de perceber uma peculiaridade mínima em qualquer Sistema Monetário. Apesar do noviciado, posso através de informações de catálogos e perguntas, determinar o preço de uma peça. Nunca sua liquidez. Posso até negociar uma peça rara, comprando ou vendendo, baseado nestas informações, mas certamente minha desvantagem e enorme frente a um especialista, que detectou imperfeições ou qualidades para mim, desconhecidas.

Se um dia eu puder aventurar-me para valer, sempre irei precisar de um consultor, porque aí o brinquedo fica caro e o prejuízo é grande.

Não é diferente na consultoria imobiliária.

Conheci dezenas de possuidores de grandes patrimônios inertes, hesitando em remanejá-los, ou investidores de porte que compram mal ou se envolvem em empreendimentos fadados ao insucesso.
A consultoria imobiliária vai muito além do exame documental e da avaliação técnica.

Até porque o exame documental vem depois ou durante a negociação, e esta envolve fundamentalmente preço.
E vale repetir. O preço é determinado por 3 itens. Valor do terreno, valor da construção, ambos fáceis de aferir, o terceiro, seu valor comercial, é determinado pela liquidez, ou seja, aferindo oferta, procura e negociações afetivamente realizadas.

Ou seja, um imóvel pode valer no papel, mais ou menos do que a realidade do mercado.
O que pode fazer toda a diferença em uma partilha, litígio ou situações afins. É o suporte de qualquer argumentação na fase negocial.

Fase aliás em que a consultoria imobiliária deveria ser acionada sempre. O especialista afeito à negociação imobiliária, sem qualquer remuneração pela intermediação, é um aliado valioso para qualquer Departamento de Patrimônio ou Diretoria Comercial. Fundamental para um particular desacostumado a transacionar imóveis. Falando cruamente, cada um deve exercer sua função.

O consultor deve ter como parceiros, especialistas na área jurídica, tributária, sejam ou não ligados ao seu quadro de pessoal, para prestar serviços adequados. Vai restringir-se ao que efetivamente domina, a área negocial que obrigatoriamente inclui uma efetiva convicção dos valores reais da propriedade, seu potencial futuro de valorização ou depreciação e as vantagens ou desvantagens do negócio em si.

O mesmo se aplica no remanejamento patrimonial, que pode relacionar-se a renda inadequada ou mau ou nenhum aproveitamento do patrimônio.

Quando o objetivo é renda a substituição por imóveis mais lucrativos, requer as mesmas orientações. Quando o patrimônio é representado por áreas, seu aproveitamento e valor aferirão de real determinados pela definição do produto.

A DEFINIÇÃO DO PRODUTO

Definir com exatidão qual o produto adequado para o aproveitamento de uma área urbana, rural ou litorânea é bem mais complicado do que parece.

Há locais onde a utilização é evidente e indiscutível. Ou aparenta ser.
Não existe segmento de mercado inesgotável mas ele nunca está estático.
Mal comparando, o mercado imobiliário é um grande transatlântico, sempre em movimento manobrando às vezes bem devagar, seu deslocamento se dá de forma quase imperceptível, e quando voltamos a prestar atenção, já deu guinada de 180 graus.

O produto da moda, que hoje está vendendo muito, pode amanhã ser um encalhe.

Os primeiros a explorá-lo foram extremamente bem sucedidos, mas quem correu atrás já encontrou o segmento saturado e esgotado. Mesmo quando o envolvimento do proprietário se limita a troca por área urbanizada ou construída o problema é idêntico.

Este tipo de negociação exige acompanhamento técnico e negocial cuidadoso, apresentando riscos diretos e indiretos que devem ser examinados. Além do mais evidente, o produto errado.

A definição de um produto envolve a contemplação de um cenário bem amplo. Capacidade de absorção, projetos já em andamento, potencial de valorização ou depreciação, as tendências de mutação na economia e no comportamento do público alvo. E, obviamente, o preço de venda.

Em alguns segmentos de mercado, aliás os mais concorridos e evidentes que são os produtos de menor valor, sem muito exagero 100 reais a mais ou a menos no valor da prestação, um preço salgado, ou mesmo em determinadas regiões o tipo de sistema construtivo e o material utilizado pode por tudo a perder.

Em todos os casos em que fui contratado para detectar e solucionar impeditivos que travavam completamente as vendas, havia sempre um descompasse. Produto certo no lugar errado, ou forma inversa, preço inadequado,concorrência, saturação, direcionamento equivocado de divulgação, enfim, um conjunto de fatores. Na época, pareciam corretos, porque não tinham sido examinados com maior amplitude e detalhamento.

Algumas vezes a correção foi bem simples, e em outros casos muito cara.
Toda profissão tem seus segredos e por maior rivalidade que haja, sempre há um certo corporativismo.

Pesquisas de mercado são certamente importantes, mas nada se iguala a pesquisas junto aos profissionais que militam na região.

O médico, o advogado, o engenheiro, o contador, ou qualquer especialista, conversam entre si, de forma vem diferente do que dialogam com o cliente. Da mesma forma acontece entre os que trabalham no mercado imobiliário.

Em muitos casos, informações pesquisadas,colhidas e escolhidas, eram otimistas ou superficiais. Não eram confirmadas por mim junto às mesmas fontes.

Má vontade? Incompetência? Não. Quando alguém busca definir um produto, geralmente pretende pagar pelas informações que procura.

O conhecimento é o maior patrimônio do profissional imobiliário e é obtido a custa de muito tempo, trabalho e investimento pessoal. Em nenhuma profissão alguém irá pesquisar, checar, detalhar, gratuitamente. Quando fornece uma informação, ainda que superficial,na verdade está sendo gentil.

Poderia também negar-se aprestar qualquer informação. Uma postura muito rara para todos que estão acostumados a lidar com público.

Ou seja, também a pesquisa de campo, junto a fontes qualificadas, sempre superior a pesquisa de público por amostragem, exige a presença de um consultor, estreitamente ligado a atividade imobiliária.

Ele tem condição de avaliar corretamente as informações e também de retribuir com conhecimentos relevantes para o colega.

Seria tedioso discutir com maior profundidade as razões que impedem o desenvolvimento da consultoria imobiliária no Brasil.

São muitas, estreitamente ligadas aos usos e costumes e à falta de maior esclarecimento e publicidade sobre o assunto.

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