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Movimentando Imóveis

A MELHOR MANEIRA DE PERDER UM NEGÓCIO.

POSTADO POR: Roberto Capuano      EM: 20/11/2005
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Tenho certeza que quem hoje está em condições de comprar um imóvel, não as adquiriu por sorte. Atrás dos recursos está muito trabalho, esforço, e porque não dizer economia.

Ocorre que da mesma forma que o comprador tem méritos de sobra para adquirir esta condição, o proprietário, dono do imóvel também os tem ou não seria proprietário. Esta equivalência de qualidades, conduz ao raciocínio que ambas as partes são bons negociadores e sabem o que querem. Se qualquer das partes desconsiderar esta premissa corre o risco de perder o negócio. Negócios de ocasião claro que existem. São proprietários premidos por dificuldades materiais ou familiares ou por outras razões, que querem mesmo vender, conscientes sempre do que estão perdendo. Negócios de ocasião servem para investidores, que não tem nenhuma outra preferência que não seja realizar lucro.

Costumo repetir que encontrar um imóvel ideal a preço de ocasião é tão difícil como acertar na loteria. Há quase 40 anos acompanho negociações, intermediando-as. Entre todos os riscos de uma negociação, a principal certamente é o chamado capricho pessoal.

O negócio está bom para as duas partes, mas, quando menos se espera, uma delas faz uma exigência, às vezes simples, às vezes absurda, e de repente há um impasse insuperável gerado por uma simples cortina, uma geladeira, algumas arandelas, dez dias a mais ou a menos, ou pequenas alterações nas condições de pagamento. Ou mesmo cláusulas absolutamente inúteis porque não se sobrepõem à legislação. Em determinado momento, as partes esquecem completamente do objetivo final. Um quer vender, outro quer comprar, e é provável que nunca mais irão se encontrar. Mas o clima emocional negativo gerado pelo detalhe largamente discutido como prioridade, leva muitas vezes a desistência das partes. Os episódios que testemunhei, por si só dariam um livro inteiro, e muitos deles, rememorados, são até engraçados. Mas o negócio, foi perdido. Logo atrás do capricho pessoal, está a velocidade da decisão. Às vezes, uma das partes consegue condições muito boas na negociação. Mas tenta melhorá-las, ainda mais, e o ótimo é inimigo do bom. A negociação emperra. Enquanto isso, tanto vendedor como comprador, seja qual for a parte, estão sendo visitados e cortejados por outros profissionais, que ao saberem das condições do negócio encontram rapidamente alguém que as aceita sem discutir. E lá se vai o bom negócio. Daria outro livro. Em terceiro lugar, colado ao segundo até porque as razões são as mesmas, estão as malfadadas minutas de contrato.

Normalmente, as empresas elaboram as minutas dentro de um contrato padrão que vai sendo aperfeiçoado e atualizado ao correr dos anos. Protege com isenção ambas partes. Há excelentes advogados especialistas em Direito Imobiliário que podem examinar uma minuta e corrigi-la ou aprová-la em meia hora. E se assim entenderem, fazer exigências cabíveis quanto a esclarecimentos sobre a documentação ou certidões iniciais ou cláusulas adicionais pertinentes. Raramente, especialistas fazem grandes modificações em minutas bem feitas. O que não acontece quando um excepcional advogado trabalhista ou criminalista se propõe a examinar um contrato imobiliário. Por mais competente que seja, não é sua área. E para prestar um bom serviço deve inteirar-se meticulosamente do assunto. Nestes casos, geralmente o profissional peca pelo exagero ou ao menos pela demora. E lá se vai outro negócio.

Para corretores e empresas, a presença de mais um advogado na transação é sempre bem-vinda. A assessoria externa divide responsabilidades quanto a parte, o diálogo jurídico é mais fácil, o negócio flui com facilidade, o advogado da empresa e do cliente falam a mesma língua. E ao mesmo tempo é terrível, quando o advogado da parte, não é um especialista, por mais competente que seja. Mal comparando, é a mesma coisa que chamar um grande neurologista para um problema de ortopedia. Por ser competente, certamente ele irá afinal sair-se bem, mas a velocidade em encontrar soluções é completamente diferente. Não há quem não tenha incorrido neste erro. O quarto maior carrasco de negócios perdidos.

O proprietário coloca o imóvel a venda e no dia seguinte aparece um comprador excelente. A reação imediata é considerar que o preço pedido está baixo e pode conseguir mais. Na verdade apenas aconteceu um acaso. Mas o proprietário interpreta sua sorte como erro de avaliação e acaba perdendo o negócio. Todos têm uma história assim para contar. Não é diferente com o comprador que inicia a procura de um imóvel. Sai com um corretor competente e no segundo ou terceiro, ou mesmo no primeiro imóvel que vê, fica encantado.

Mas afinal, se logo de saída já encontrou o que queria, por que não certificar-se de que está fazendo um bom negócio, e não há outros melhores? Quando afinal, certifica-se que é aquele mesmo que quer, ele já foi vendido faz tempo. Todos nós, seres humanos que somos, temos reações parecidas. E não se pode culpar ninguém por este erro. Tanto proprietário como comprador não fazem negócios senão raramente, às vezes apenas uma vez na vida. É justo que hajam assim.

Talvez mudassem de opinião se, no caso do comprador, ele soubesse que o corretor que vai atendê-lo depois de mostrar o primeiro imóvel entendeu perfeitamente o que ele busca e foi direto ao ponto. Ofereceu a melhor alternativa, sabe que ela não durará muito.

Se o proprietário tivesse tomado o cuidado de certificar-se do valor real de seu imóvel, comparando avaliações e suas justificativas, não hesitaria tanto. Outro fator que causa a perda de bons negócios é a indecisão, e o perfeccionismo. Não há imóvel perfeito. Sempre irá faltar algum detalhe, facilmente superável. Em determinadas faixas de preço e localização, depois que o comprador examinou todas as ofertas disponíveis, e até as possibilidades futuras, é inútil perder tempo. Os preços não vão baixar, pelo contrário, e os imóveis escolhidos gradativamente vão sendo negociados. Não há nada mais constrangedor para um corretor do que informar ao cliente, que após longa procura afinal se decidiu, que o imóvel já foi vendido. E a segunda e terceira opção do cliente também.

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