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Movimentando Imóveis

INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA QUEM INICIA A PROCURA DE UM IMÓVEL

POSTADO POR: Roberto Capuano      EM: 16/10/2015
Compra e Venda Corretor de Imóveis

Existe uma imagem estereotipada do corretor de imóveis, representada por uma figura falante, insistente, até inconveniente, tentando a todo custo vender um imóvel que o cliente não quer.

Podem ter existido corretores assim, e talvez existam até hoje, mas se assim procederam, já abandonaram a atividade pelo retumbante insucesso.

Apenas exceções, nunca o comportamento padrão.

Aliás, o atual corretor de imóveis em pelo menos 60% dos casos, tem nível universitário, é bem informado, tem conhecimento técnico, e a média etária é cada vez mais baixa.

Corretor de imóveis só é aquele credenciado pelo Conselho Regional de Corretores de Imóveis e tem carteira de trabalho e identificação expedida pelo CRECI-SP.

Está sujeito a sanções, multas e até cassação da carteira.

Normalmente o cliente desconhece a diferença, muito importante, pois basta dizer que quando o CRECI-SP estabeleceu convênio com o PROCON, 95% das queixas e as mais graves eram oriundas de procedimentos praticados por ilegais, aventureiros sem qualificação profissional.

O corretor de imóveis é um profissional liberal, sempre autônomo, mesmo quando ligado a uma empresa. Neste caso, trabalha em regime de parceria, como co-participante. Em muitos casos faz parte de grupos liberados por um dirigente que também trabalha no mesmo regime, responsabilizando-se e dividindo com a empresa custos e recebimentos.
Em outros casos, também pertence a equipes, lideradas por um chefe de vendas que também recebe sua comissão como co-participante.

No nosso caso, o regime é de co-participação total, e a empresa toma extremo cuidado na escolha de seus parceiros, muitos, com longos anos de convívio. O mesmo procedimento é adotado nas franquias.

Para todos, a preservação da imagem é fundamental. Empresa, titular, dirigente e corretor sabem que a maneira mais rápida de perder um cliente é apresentar um mau trabalho, fazê-lo perder tempo, procurá-lo desnecessariamente ou em horas impróprias. E todos estão cansados de saber que é impossível vender o que o cliente não quer. Quando um corretor começa um trabalho com um cliente está investindo tempo, dinheiro e conhecimento adquirido a custa de muito esforço.

 

TRABALHAR PARA RESOLVER E NÃO CRIAR PROBLEMAS

Todo corretor de imóveis já prontos sabe que não existe decisão de impulso na compra para uso próprio.

Trata-se de uma aquisição que envolve diretamente toda a família que participa ativamente da decisão final.

Quanto mais específico e direto o cliente for com o corretor, melhor será o atendimento que receberá. Ele precisa de informações.

A única maneira de efetivamente entender o que o cliente precisa é mostrar-lhe imóveis para que ele possa apontar inconveniências e especificações. Elas são estritamente individuais, variando de pessoa para pessoa.

O imóvel residencial, para uso próprio, não é uma mercadoria. Ele sintetiza um objetivo sonhado por muitos anos, deve refletir não só os anseios objetivos mas também as motivações subjetivas, escondidas no recôndito das recordações da infância, da juventude, que podem ser representadas por um espaço, uma árvore, um detalhe, quase impossível de ser percebido pelo corretor.

Mesmo quando a situação é inversa, a mudança de um imóvel maior para um menor, por razões práticas ou financeiras, persistem exigências objetivas e subliminares.

Concretamente, cada um, sejam cônjuges, parceiros, filhos, tem seus hábitos, aspirações e motivações, que devem adequar-se ao conjunto do interesse de todos e sobretudo ao que se pretende investir.

Às vezes estas motivações são tão fortes que modificam totalmente a perceptiva inicial.
Não é raro, no início, o cliente descartar totalmente um ou mais bairros, recusar-se taxativamente a visitar imóveis que não atendam especificações como altura do andar, frente, número de dormitórios, idade do imóvel, e surpreendentemente ignora todos estes “defeitos” quando se depara com imóvel com determinadas características que o agradam tanto, a ponto de superar todos os óbices.

Presenciei centenas de acontecimentos deste tipo,alguns radicais, e até inexplicáveis.
Tenho para mim que o corretor pode até ser mudo, mas jamais surdo. Deve ouvir para buscar entender com exatidão o que o cliente realmente quer e precisa.

Para isso, precisa perguntar e ouvir atentamente as observações feitas pelo comprador e sua família.

É engraçado mas não é real, que o chefe da família dá última palavra, o conhecido “Sim, querida” .Todos os moradores participam da compra com níveis de intensidade até diferentes, mas é muito difícil um negócio ser concluído quando há resistência de um dos interessados diretamente envolvidos.

Quando um corretor pergunta a respeito do que o cliente faz, onde mora, onde nasceu e foi criado, a região onde moram seus familiares, onde os filhos estudam,como se distrai e se diverte, e mais diretamente porque precisa de determinado espaço, não está sendo um bisbilhoteiro mal educado.

Ele está tentando construir um cenário das necessidades diretas e subjetivas do cliente.

 

O CORRETOR DE IMÓVEIS NÃO VENDE IMÓVEIS

Depois de milhares de operações realizadas, tenho a mais absoluta certeza que jamais vendi coisas alguma.

Ajudei a escolher, auxiliei na negociação, prestei informações sobre o preço, qualidade, mercado e opções, ajudei a superar pequenos entraves e indecisões com observações lógicas e concretas, mas não vendi nada.

Apenas entendi o que o cliente desejava, e apresentei-lhe as opções possíveis, a seu alcance.

Talvez existam alguns casos onde um corretor de imóveis vendeu, com extraordinária argumentação, entusiasmo e rapidez, um imóvel para alguém. Não conheço nenhum, pessoalmente, em 38 anos de profissão, no segmento de imóveis prontos.

Este tipo de operação acontece com freqüência em imóveis em lançamento e até em imóveis para investimento.

Para uso próprio é um acontecimento raríssimo.

Não se ofenda quando um corretor lhe disser que o que pretende não existe. É verdade. Se existisse algo próximo, ele lhe mostraria imediatamente.

O que o corretor experiente e competente faz, nestes casos, é perguntar quais as especificações que podem ser descartadas. Uma determinada metragem é impossível de ser conseguida em um imóvel recém construído, mas está disponível em imóveis mais antigos. Na verdade, o corretor vai situar o cliente dentro das opções possíveis, dentro do valor estabelecido. Se este valor for alterado, muda tudo.

Assim, para o cliente, é conveniente deixar claro qual seu limite máximo com ou sem eventuais reformas e melhoramentos, para estabelecer um cenário real para o profissional trabalhar para atendê-lo.

Se ele for competente não irá desrespeitar suas exigências.

A relação entre cliente e corretor não deve ser encarada como antagônica, mas como uma parceria.

Desconfie do corretor que aceita sem discutir uma proposta de compra arrasadora. Em 99% dos casos ele sequer conhece o proprietário e está jogando com a sorte e com a possibilidade de você aumentar substancialmente sua proposta inicial.

Enquanto você aguarda o resultado da proposta impossível, ele o imagina “preso” a esperança de fazer um extraordinário negócio.

Um erro grosseiro, que irá prejudicá-lo, inclusive.

Menos por ficar “preso” o que é utópico, mas muito mais porque coloca em risco o próprio negócio.

Explico. Se o cliente, digamos, estava preparado para gastar 300 mil reais, e o corretor aceita sem discutir uma proposta de 250 mil, é natural e humano pensar que o corretor sabe o que está fazendo e existe mesmo a possibilidade real do negócio sair por algo próximo á oferta feita.

Então “sobraram” pelo menos 30 mil reais que mentalmente, são gastos na troca do carro, viagens, desejos extras já afastados pela prioridade da aquisição.

Quando o corretor retorna com uma contraproposta exatamente dentro do valor que o cliente estava preparado para pagar, na verdade o preço “aumentou”. Mesmo que o corretor traga um valor de 290 mil, melhor que a expectativa inicial, a sensação do cliente é de perda. Não vai mais trocar de carro, viajar, comprar seus extras.

A reversão desta expectativa ás vezes gera uma reação tão forte quanto radical, que torna imóvel. Proprietário e corretor profundamente antipáticos para o cliente.

Não há nenhum exagero nesta afirmação. Nos casos em que isso ocorreu, uma operação que poderia ser simples, lógica e boa, torna-se tumultuada, difícil, com um grande risco de não ser concluída.

Isto nada tem a ver com propor, negociar, buscar o melhor preço.

É natural que ocorra uma negociação, mas o corretor deve ser claro a respeito de seus limites e não gerar expectativas irrealizáveis.

Uma proposta de aquisição baixa e agressiva demais pode levar a perder um bom negócio. Na outra ponta está um proprietário que poderá dar as mais diversas interpretações a ela, todas negativas, e ás vezes um proprietário que estava disposto a negociar e fazer algumas concessões, irrita-se, e torna-se irredutível no caso de um imóvel, já em negociação com outro cliente pode levá-lo a decidir-se mais rapidamente a fechar o negócio, porque a oferta foi pior.

De qualquer forma, é imperioso que o corretor informe detalhadamente o cliente das reais possibilidades, das fases e conseqüências deste início de negociação.

Na realidade não existem duas operações iguais, nem um comportamento padrão, de cliente ou proprietário.

Existem premissas básicas, que estão sendo aqui expostas,e já foram confirmadas á exaustão.

Uma operação imobiliária para uso próprio, com um proprietário que vai desfazer-se de um patrimônio, ás vezes até um imóvel onde morou durante muitos anos, está muito longe de ser um negócio que envolve somente a fria relação preço-qualidade.

Tem um componente emocional altíssimo, infinitas nuances, que devem ser detectadas, consideradas e respeitadas pelo corretor de imóveis.

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